Kimi、阿里、资本大佬，联手玩了个高端局
上线 200 万字 " 长文本 " 功能，从阿里手中融资近 8 亿美元（其中部分或折算成了算力），Kimi 及其背后的月之暗面，如一条鲶鱼剧烈地在资本市场掀起狂风巨浪。风光背后，" 长文本 " 的护城河有多深？在阿里光环之下，月之暗面能做到独善其身吗？
作者 | 董温淑
编辑 | 李 原
运营 | 刘 珊
当下国内大模型领域风头最劲的明星，当属北京月之暗面科技有限公司（以下简称 " 月之暗面 "）旗下的智能对话助手 Kimi。
凭借 " 长文本 " 功能，短短一个月时间里，Kimi 便出人意料地进入了各方视野，在资本市场掀起了狂风巨浪；并让百度、360 等巨头紧急筑起防火墙。
今年 2 月，刚刚创立一年的月之暗面拿下了一笔超大额融资：以 15 亿美元的投前估值，撬动了 8 亿美元投资——其中绝大部分来自阿里。交易完成后，月之暗面投后估值约 25 亿美元（折合人民币 180 亿元），成为现今国内大模型赛场上估值最高的独角兽。
这笔 " 豪华 " 的融资，引发了各方猜测。据市场消息，月之暗面一次性向阿里出让了 40% 的股份。不过，这引发了市场对公司未来发展独立性的担心。
据「市界」从某 VC 资深合伙人处了解，Kimi 与阿里的此次 " 联姻 "，是由金沙江创投管理合伙人张予彤在新加坡牵头促成的。
" 阿里的 8 亿美元并非全是现金。据我了解，实际出资金额不到 6 亿，其中部分将以阿里云提供的算力结算。" 该合伙人表示。
值得玩味的是，金沙江创投创始人朱啸虎 3 月在接受《腾讯科技》访问时，曾大谈 "AI 无用论 "；有投资圈人士称，金沙江也间接参投了月之暗面。「市界」就此向月之暗面公司求证，对方回应称：" 月之暗面与阿里的合作不存在第三方‘撮合’的情况。金沙江未参投月之暗面。"
这宗疑团重重的 " 高端局 "，注定只属于金字塔尖的玩家。供职于一家腰部投资机构的投资人 Lee，向「市界」感叹月之暗面投资阵容之豪华：" 不用问，我们这种小机构投不进去的。"
另一位 VC 资深人士则对「市界」表示，月之暗面的高估值与 AI 赛道的退出难度 " 劝退 " 了不少机构。此次月之暗面之所以火速 " 作价 " 引进阿里，一方面因为阿里投资团队一直积极在 AI 市场上寻找标的。另一方面，也印证了月之暗面风光背后对资金渴求的急迫。
不过 Kimi 也在向各方证明自己 " 物超所值 " 的潜力。
3 月 21 日，Kimi 一度冲进 App Store 免费版应用第 5 名，超越了微信；其小程序、App、网页版均因超出承载能力而宕机。据统计，2024 年 3 月，Kimi 智能助手月访问量达 1218 万次，仅次于百度文心一言，超越了阿里通义千问、字节旗下豆包。
在二级市场，它也一度复现了 ChatGPT" 带货能力 " 的势头，引发了一众 "Kimi 概念股 " 狂飙猛涨。其中华策影视、掌阅科技、中广天择、海天瑞声等多家企业，多次出现涨停。
这场大模型盛宴，有人坐在餐桌上，也会有人在菜单上。而月之暗面正在竭力让自己的位次向前一些。
Kimi 这条鲶鱼
2023 年 2 月，清华大学和卡内基梅隆大学的双重学霸，连续创业者、知名 AI 科学家杨植麟，带领旗下的豪华创业团队，创办了月之暗面；而 Kimi 正是杨植麟的英文名。
从创业之初，这家公司便因创始人光环而备受关注。而长文本，则是月之暗面很早就确立的技术方向——月之暗面（"Moonshot"）公众号的第一篇推文，发布于 2023 年 10 月 10 日，标题就叫《欢迎与 Moonshot AI 共同开启 Loooooooooong LLM 时代》。
回头望去，" 长文本 " 的成功绝不单单是技术创新的胜利，更是一场大模型围绕应用与算力的信仰之战。
3 月 18 日，月之暗面宣布 Kimi 可支持的无损上下文长度由 20 万汉字增至 200 万汉字，并开启 " 内测 "。在此之前，国内大模型所支持的上下文对话窗口最大为 10 万字量级。
这意味着什么？本质上，Kimi 想解决大模型的记忆能力问题：在一场对话中，大模型能够记忆、理解的文本长度越长，用户描述就能更加趋近准确。大模型解决复杂问题、给出优质反馈的可能性也就越高、潜在的应用场景就越广泛。
生物相关专业在读研究生林栩向「市界」表示：3 月下旬，他经过同学的推荐开始尝试用 Kimi 阅读英文文献，后来甚至让 Kimi 协助自己整理和填充论文提纲等，效果惊人：" 粗略估计能节省我 50% 的时间精力吧 "。
而 AI 从业者 Amanda 早在去年 10 月 Kimi 小范围内测时，就成为了首批种子用户，她对 Kimi 的走红早有心理预期。她分享道：我愿意在任何场合大肆赞扬 Kimi 好用且实用。
无数个林栩和 Amanda 的深度使用和自发传播，让 Kimi 的系统流量持续高增。
Kimi 的长文本背后，也意味着对于技术和算力的强大挑战。
AI 研究者洛林向「市界」举了个例子：" 如果我想让大模型写个长篇小说，它支持的上下文容量是首先要面临的问题。我要把积累的大量素材、人物框架、故事逻辑等全都输入进去，还要根据想法的完善不断调整输入……创作这整本书的工作，都只能在一个对话窗口里完成，对模型是巨大考验。"
正因于此，杨植麟在接受访问时，不吝将长文本的重要性描绘为 " 登月第一步 "、" 新的计算机内存 "、" 新计算范式的基础 "。
而 Kimi 一经推出便广受欢迎的事实也在印证着他的说法。据 Similarweb 调研，2024 年 3 月份，Kimi 智能助手的月访问量达 1218 万次，仅次于百度的文心一言，超越了阿里的通义千问，以及字节跳动旗下的豆包。
▲（2024 年 3 月国产大模型月活情况。图源 /Similarweb）
而且不论是移动端还是网页端，Kimi 都有不俗表现：点点数据显示，2024 年 1 月、2 月 Kimi 移动端与豆包的月活差距不断缩小，并在 3 月份将豆包甩在了后头。而 Similarweb 显示，3 月 Kimi 的网页端月活超千万，较 2 月又实现了 3 倍增长。
3 月 22 日上午 9 点半起，Kimi 更因过量访问而多次宕机。月之暗面为此紧急采取了种种措施，包括进行了 5 次系统扩容、设计一套 SaaS 流量优先级策略。
某种程度上，Kimi 的巨大流量涌入不仅超出了月之暗面的预期，更如同一条 " 鲶鱼 " 搅动了整个大模型市场，让巨头们也深感危机。
月之暗面宣布 Kimi 率先开放 200 万字超长无损上下文能力后的一个星期，百度、360 等企业纷纷效仿，甚至开启了一轮上下文能力 " 比拼赛 "。
3 月 22 日，阿里巴巴宣布通义千问达到了 1000 万字长文本处理规模。同日，百度文心一言也宣布将在 4 月版本升级时开放 200 万至 500 万字的长文本处理能力。3 月 23 日，360 表示 360 智脑正在进行 500 万字长文本处理功能的内测。
压力之下，据 "AI 光年 "4 月 10 日援引知情人士消息，为区别文心一言大模型在技术、To C 产品、To B 市场的定位，百度内部高管正讨论，是否需要为文心一言更换新的品牌标识。对此，百度公关人士回应「市界」，其对上述传言的真实性并不了解，不作回应。
" 长文本 " 是个碎钞机
以一己之力，Kimi 为整个国产大模型市场完成了一次 " 长文本 " 的用户教育。这背后既有技术实力领先的因素，雄厚的资本储备与营销投放亦功不可没。
杨植麟在接受《腾讯新闻》采访时表示，从创业的第一天开始，他便奔跑在争分夺秒的 " 找钱 " 之中。" 我们 2023 年 2 月开始集中做第一轮融资。如果 delay（延迟）到 4 月，基本没机会了……在美国有一个晚上，我做了精确的计算。算完觉得至少要在几个月内拿到 1 亿美元。"
某种程度上，国内大模型的生死角逐，犹如一场激烈的军备竞赛。
据知微数据调研显示，在 200 万字长文本功能更新之前，月之暗面的企业传播重点更多聚焦于技术愿景传播；在那之后，" 种草 " 投放便成了月之暗面的重中之重。而在抖音、小红书、B 站等渠道，围绕 "Kimi 智能助手 " "Kimi AI"" 文案一键搞定 " 等关键词搜索，都能看到大量 Kimi 投放的手笔。
基于 Kimi 主打的文献阅读、财报梳理等 " 长文本 " 使用场景，其官方宣传语也强调长文本的总结效果优势，诸如 " 文件，拖进来；网址，发出来 "" 别焦虑，Kimi 帮你整理资料 "" 每一次，都集中全力 "。
▲（图源 /Kimi 网页端）
月之暗面敢于撒下大手笔，撬动起巨大的流量盘，无疑需要源源不断的现金流支持。
据新浪科技报道，目前 Kimi 投放广告的获客单人成本约在 10 元，如果算上拉新后用户问答互动产生的算力成本，每个用户的获客成本达到 12-13 元。如果按照第三方平台显示，近一个月来日均下载量为 17805 次，Kimi 每天的获客成本需要至少 20 万元。
Amanda 曾经从事过 AI 算力相关工作，她对「市界」表示：" 早在 2023 年 2 月份，我便获知有创业者正在组建团队，需要几千张 A100 卡（英伟达生产的一款旗舰 GPU）。" 事后看来，这一指向正是月之暗面。
金钱与算力，是这场权力游戏中必备的资源。为了留在牌桌上，月之暗面不得不加快融资密度。
2023 年 6 月，月之暗面公布了超 2 亿美元的天使轮融资，投资方包括真格基金、红杉中国。一年后的 2024 年 2 月，市场传出消息，月之暗面完成了 10 亿美元的新融资。除老股东跟投外，新增投资方红杉中国、小红书、美团、阿里等，公司估值达到约 25 亿美元。随后，该笔融资金额被修正为 8 亿美元，参股股东也仅剩下了阿里与砺思资本。
据市场消息称，8 亿美元中的约 7.9 亿美元均来自阿里，为此月之暗面出让了 40% 的股权——也正是阿里的重金入场，抬高了公司估值，让小红书、美团等企业最终没有选择加入投资阵营。
而阿里能 " 拿下 " 月之暗面的底气，除了资金，还有阿里云算力作为筹码。前述 VC 合伙人对「市界」表示，结合 2 月这轮融资的股权稀释，杨植麟创始团队持股很可能已小于 50%。据其了解，阿里实际出资金额不足 6 亿，其中部分或折算成了云计算算力。
能接受这一看似苛刻的条款，除了月之暗面对于弹药的渴求，背后也离不开关键人士的 " 撮合 "。
上述投资人告诉「市界」，曾成功挖掘出小红书项目的著名投资人、金沙江主管合伙人张予彤是此次交易的关键人物。此前，同为清华校友的张予彤与杨植麟早有渊源，曾投资过他在月之暗面创业前的项目 " 循环智能 "。
将视线拉向更久以前，帮助促成月之暗面的融资，或也可看作朱啸虎对阿里的 " 投桃报李 "。过去十几年间，在朱啸虎投资的饿了么、ofo、滴滴等交易中，市场上屡有传闻，阿里曾数次收购朱啸虎手中老股。
虽然对于月之暗面，朱啸虎的公开态度似乎不够积极。近期在接受访问时，朱啸虎直言：" 他（杨植麟）做科研是可以的，但我不知道他怎么商业化。" 朱啸虎表示自己更信仰的是 " 能马上商业化 " 的 AIGC 应用。但从最终入局的结果来看，Kimi、阿里与朱啸虎仍旧达成了 " 三赢 " 局面。
另据 " 暗涌 Waves" 援引月之暗面投资人说法：" 月之暗面在谈判中，已经把一些苛刻条款逐一谈掉了 "，具体包括 " 做了 AB 股处理，使得团队保有绝对的决策权和控制权 " 等。
远景与暗礁
凭借充沛的资金流与算力储备，月之暗面暂时走通了 " 烧钱换量 " 的 To C 拓客模式。而接下来，如何探索付费模式才是决胜的关键。
今年，月之暗面工程副总裁许欣然对媒体表示：Kimi 智能助手预计在今年上半年开启付费模式。3 月 27 日下午，一位学者发现 Kimi 智能助手开始设置使用门槛，需要用户给微信好友，来换取 80 条 /3 小时的使用量。
这一逻辑并不难理解，互联网的 " 规模效应 " 在大模型市场很难实现。新增用户越多、用户的输入 / 输出请求越频繁，都要求着更大的算力成本投入。月之暗面也势必要在不计成本地培养用户习惯之后，探寻自我造血。
当下，To B 正成为月之暗面的下一个发力方向。3 月底，数字人企业、A 股上市公司天娱数科旗下的 " 智境云创 "，接入了 Kimi 大模型。
相关人士告诉「市界」，公司从去年底就已注意到 Kimi。由于长文本处理能力出色，Kimi 能够更深入地理解和分析大篇幅的内容；其次，Kimi 注重沉浸式对话体验，善于扮演虚拟角色，为用户营造身临其境之感；实际体验下来，智境云创发现 Kimi 的响应速度也相对较快，在公司对比时超越了同类产品。
" 这在游戏、娱乐、教育等（数字人经典应用）场景下特别吸引人 "，他讲道。
而 Kimi 的企业 API 服务也在 4 月上线，留学行业 AI 产品创业者小鱼告诉「市界」，Kimi 的 To B API 服务已从 4 月 9 日开始公测。而小鱼之所以选择月之暗面，是综合考量了性能、收费等因素：" 调试下来，仅有通义和 Kimi 能满足我们对产品的要求。国产大模型有的英文输出效果远不及预期，我认为 Kimi 的 To B 服务平台和通道都已经搭建完成，收费也比 OpenAI 的 GPT-4 便宜。"
据「市界」统计，目前在各大国产模型中，讯飞星火大模型、Kimi、腾讯混元的收费排在第一梯队，每 1000 个 token 收费分别为 0.015 元、0.012 元、0.01 元；通义千问、文心一言每 1000 个 token 收费均为 0.008 元；智谱收费为每 1000 个 token 收费 0.005 元——这也是与 OpenAI GPT-3.5 最为接近的定价（OpenAI 对输入 / 输出定价有所区别，折算下来价格约等于 ¥ 0.004/1000token）。
而 GPT-4 API 的定价，则为每 1000 个 Token 的输入端收费约 0.2 元（0.03 美元），输出端收费约 0.4 元（0.06 美元）。相比之下，在千行百业对优质大模型的渴求背景下，Kimi 的定价仍极具竞争力。
▲（各大模型定价情况 / 受访者供图）
不过，虽然 Kimi 正在 To B、To C 两个市场中齐头并进，但快速巩固、修筑自己的技术护城河也同样紧迫。
除了百度、阿里、360 等巨头已加速兵临城下，AI 研究者洛林向「市界」分享，从技术角度解决大模型的记忆问题，并非 " 长文本 " 一种思路。其他解决方案如 RAG（检索增强生成），至今还未与长文本有明确的高下之分。
压力之下，月之暗面也在不断扩充自己的团队，招兵买马。
今年 3 月初，杨植麟曾对媒体透露公司规模为约 80 人。而据 3 月末市场流传的一份调研纪要显示，团队规模已扩充到了 100-200 人——其中技术（算法专家、系统专家、数据工程团队等）人员加起来 120 人左右，其余为 Kimi App 产品规划（产品开发团队）、To B 商业化团队。
据多位员工告诉「市界」，如今整个公司卯足了劲，" 大模型公司需要做的工作非常多，难免 996，但我们办公氛围很好。" 此外他还透露，杨植麟的工位与研发部普通员工安排在一起，公司文化亦鼓励直接沟通。
同时，「市界」也在多个渠道看到了月之暗面的内推链接，其中产品增长方向的岗位一度投递火热。
在一个月之暗面的内推群中，「市界」观察到群人数在不到一星期内，便快速增长到了近 500 人。其中不少人都期待获得产品增长的实习机会，甚至由于收到的简历过多，发布相关内推链接的员工为此想出了快速筛选的方式：让投递者分享一条 Kimi 推广的自来水帖，由其评估质量，如果过关，再转递给 HR。
这样的文化，或许正是杨植麟所梦想的，" 一个为 AGI 而搭建的组织 " 的雏形。但同样如他在访谈中所说：AGI 事业如同开车向 " 绵延而未知的雪山 " 前进。行至如今，还没有谁能断定，究竟哪种模式，才能真正从市场中杀出来。
参考资料：
暗涌 Waves：《中国大模型融资暗战：罗曼蒂克的快速消亡》
腾讯科技：《月之暗面杨植麟复盘大模型创业这一年：向延绵而未知的雪山前进》
